Hvad er motivation? Den magiske ingrediens, ingen kan forklare

Der bliver talt om motivation, som var det væske på en tank. Nogle har fyldt op, andre kører på reserven.

Som mange andre har jeg brugt det ord meget. I oplæg, i undervisning, i artikler og i samtaler. "Sådan øger du motivationen for læring" og så videre. Men hvis nogen havde spurgt mig, hvad jeg helt præcis mente med det, tror jeg ikke, jeg kunne have svaret.

Det er ikke, fordi der mangler definitioner. Maslow stillede behovene op i et hierarki, kendt som Maslows pyramide. Andre taler om drivkraft, om vilje, om belønning og forventning. Hver af dem rummer en flig af noget rigtigt. Men jeg har aldrig mødt en, der rummede det hele.

"Han er ikke motiveret." Det lyder som en forklaring. Men det er en forklaring, der som regel fører til en lind strøm af pep-talks, fortællinger om ”the big why” og skræmmekampagner ("ser du ikke vores kedelige video om it-sikkerhed, kan DU blive hacket"). Alt sammen noget, der har det til fælles, at vi udefra prøver at påvirke noget, der bor inde i et andet menneske. Og det er ofte mere trættende end effektivt, når man gerne vil have folk til at ændre adfærd, til ”at motivere” dem.

Jeg har et andet bud på, hvad motivation er. Det kræver, at man holder op med at forstå motivation som tilstedeværelsen af noget og i stedet ser det som en drift mod fraværet af noget: friktion. Jeg har lavet en hel teori om friktion, adfærdsfriktionsteorien (Behavioral Friction Theory), men for nu kan du oversætte det til bøvl, arbejde eller ubehag. Det er omkostningen ved en handling.

Der findes fire slags friktion, og hvad man skal gøre for at "motivere", afhænger helt af, hvilken slags der er tale om.

Men først skal vi lige et smut forbi den vigtigste teori om motivation, du skal kende.

Selvbestemmelsesteorien, kogt ind til en suppeterning

Min artikel om selvbestemmelsesteorien er den mest læste på hele sitet, og det er nok, fordi Deci og Ryans teori er det bedste sted at begynde, hvis man vil forstå motivation.

Mennesker har tre psykologiske behov. Selvbestemmelse er at have indflydelse på det, der sker med en. Mestring er at blive, eller være, god til noget. Samhørighed er at høre til blandt andre. Er de tre ting nogenlunde dækket, kommer lysten af sig selv.

Kender du de tre ord som autonomy, mastery og purpose fra Daniel Pinks bog Drive, er det de samme. Han gjorde dem kendte, Deci og Ryan fandt dem.

Men der er noget, selvbestemmelsesteorien ikke forklarer.

Nudging virker. Belønning og straf virker. Ikke altid pænt og ikke altid ret længe, men det flytter folk. Skinner, manden bag Skinner-boksen, hvor dyr fik foder eller stød, byggede en hel psykologi på det, og han havde ret i det, han kiggede på.

Ingen af de ting taler til selvbestemmelse, mestring eller samhørighed. Så de tre behov kan ikke være hele forklaringen.

Problemet er, at man godt kan designe læringsmateriale efter teorien, uden at den nogensinde bliver en brugbar forklaring på, hvad man skal gøre. Giv folk mere selvbestemmelse. Jamen hvad nu hvis kurset er obligatorisk? Selvbestemmelse inden for rammen, så? Been there, done that, og det virker ikke særligt godt. Tal til samhørigheden, for eksempel ved at vise, hvordan det påvirker andre. Tjoh, men det er lidt op ad bakke at få folk til at tro på, at den nye passwordpolitik decideret ændrer livet for andre. Og mestring, i et kursus om sikre passwords, hvor hele pointen er, at du ikke må genbruge dem?

Her vil nogen, der holder af teorien, sige, at så skal kurset slet ikke laves. Det har de sandsynligvis ret i. Men det svarer stadig ikke på, hvad man så skal sætte i stedet. Teorien siger, hvad der mangler, men ikke hvad der ville virke.

Jeg elsker selvbestemmelsesteorien, og man kan og bør bruge den i sit arbejde, uanset om det er i forbindelse med ledelse eller kursusdesign. Men nogle gange giver den ikke svar. Det samme med Maslows behovspyramide. God teori, men den giver ikke altid svar.

Maslow og selvbestemmelsesteorien har noget til fælles: de tænker begge motivation som noget, der kan lægges til et menneske. Den tænkning er ofte ikke særlig brugbar, når man skal designe noget.

Tag selvrealisering. Det kan være at fordybe sig i sit arbejde. Det kan være den perfekte balance mellem opgaven og det, man kan. Det kan være noget socialt, som man synes er dybt meningsfuldt, og som oven i købet er nemt at gøre. Det kan være alt muligt mærkeligt og individuelt, og det er vigtigt at forstå det individuelle og forsøge at tilgodese det. Som iagttagelse er den rigtig nok. Men den, der sidder og skal bygge noget, som skal få nogen til at gøre noget, kan ikke stille meget op med den.

Problemet er ikke kun, at det individuelle er svært at tilgodese. Problemet er primært troen på, at motivation er noget, man kan give et menneske. Man skal ikke tilføje motivation. Man skal fjerne det, som står i vejen.

Bytte bytte købmand

Alt, eller i hvert fald meget af det, vi gør, er en byttehandel. Vi bruger vores tid og opmærksomhed mod at få et forventet udbytte. Og hvad er udbyttet? Noget, der sænker vores friktion over tid.

Nettofriktionsreglen

Det kalder jeg nettofriktionsreglen: vi vælger gerne den adfærd, der sænker den samlede, forventede friktion over tid - hvis vi kan bære den pris, adfærden koster nu.

Gør kurset om sikre passwords det? Nej. Problemet med ikke at genbruge passwords skyldes ikke motivation, men friktion. Det er bøvlet at finde på et nyt password, og det er bøvlet at huske det. (Og sikkert ikke umagen værd for ”jeg bliver jo ikke hacket, vel?”)

Så hvis kurset i stedet gik efter det, der faktisk sænker friktionen, altså en metode til at finde på sikre passwords, man kan huske, eller hvordan man bruger en password-manager eller biometri, så ville folk hellere se det.

Sig det i den første linje. Bruger du tre minutter her, får du noget, der gør resten af dit liv lidt lettere. Så er handlen tydelig, og så kan den falde ud til både din og modtagerens fordel.

Hvorfor er det sådan? Der skal vi have fat i et kapløb og i et spørgsmål fra Bibelen.

Hvor mange dyr af hver slags havde Moses med på arken?

Mærk efter, inden du læser videre.

Måske siger du to, fordi der var to af hver. Måske siger du også, at det ikke var Moses, der havde en ark. Uanset hvad du vælger, tror jeg, du kan mærke, at begge tanker var i hovedet på dig på én gang.

Sådan træffer vi beslutninger. Der sker et kapløb, hvor flere svar konkurrerer om at komme først.

Ruterne i kapløbet ligger der i forvejen. Man vælger ikke imellem dem, de vælger sig selv: det, man plejer at gøre, eller det, man kom til at tænke på først, vinder ofte. En rute vinder, når den er færdig med et nogenlunde plausibelt svar.

Her sidder friktionen i forståelsen. Men den bliver også vurderet på de fire felter: tryghed, mening, kunnen og besvær. Hvis du var utryg ved at sige svaret højt, havde du måske tiet stille. Hvis du ikke kunne se meningen med opgaven, havde du ikke engageret dig i den. Hvis du ikke kunne løse opgaven, eller synes den er for let, havde du ikke kunnet svare. Og hvis det var meget besværligt at svare, havde du ikke syntes, det var umagen værd.

De fire felter forklaret kort

Tryghed. Tør jeg? Er her trygt? Kan jeg sige, at jeg ikke forstod det?

Mening. Giver det her mening for mig? Er det den rigtige retning?

Kunnen. Er det tilpasset mig? For let, og der sker ingenting. For svært, og det bryder sammen.

Besvær. Hvor meget bøvl står der i vejen? Hvor mange klik, hvor mange minutter, hvor mange mennesker skal jeg spørge om lov?

Bliver en rute længere på grund af friktion i et af felterne, taber den til en anden.

Og de fire er ikke ligestillede. De to første er fundamentet. Er trygheden eller meningen blokeret, hjælper det ikke at gøre kunnen og besvær lettere. Det er derfor, et kortere kursus ikke redder et kursus, ingen kan se meningen med. Så har vi bare gjort den forkerte ting billigere.

Og der er ingen andenplads. Vil du have folk til at se dit kursus eller følge din procedure, og kommer den adfærd ind som nummer to, sker der ingenting.

Læg mærke til, hvor forskellige de sætninger er, vi normalt samler under det ene ord: motivation.

Hvor de tre behov fra selvbestemmelsesteorien lander i Behavioral Friction Theory

Selvbestemmelsesteorien er en god teori, der forklarer det meste adfærd, og mit bidrag med Behavioral Friction Theory bygger i høj grad på den. Det er primært et forsøg på at samle de forskellige teorier fra adfærdsforskningen til én integreret forståelsesramme med friktion som den fælles valuta.

Så lad os se, hvor de tre behov passer ind.

Mestring hører til i kunnen. Behovet for at blive god til noget er behovet for, at udfordringen passer.

Samhørighed hører til i mening, men som én af flere kilder. Det sociale er den stærkeste for de fleste af os.

Mening er nemlig dybt personlig, og den skifter med situationen. Det er også dér, the big why som regel går galt: det er en andens ”big why”. At sætte et aftryk i universet vejer ikke nødvendigvis tungere end at have tid sammen med sin familie og sine venner.

Selvbestemmelse ligger ikke i ét felt. Den ligger hen over alle fire. Spørgsmålet om, hvorvidt det er mig eller en anden, der har lagt ruten, kan gøre dem alle sammen tungere på én gang. Det er utrygt at blive styret af andre, meningsløst når grunden er en andens, sværere når rækkefølgen ikke er min, og tungere når jeg ikke må springe over det, jeg allerede kan.

Og så er der trygheden.

Tør jeg spørge? Tør jeg sige, at jeg ikke forstod det? Det er den slags, Amy Edmondson har belyst i sit arbejde med psykologisk tryghed.

I friktionsteorien er trygheden med fra begyndelsen. I selvbestemmelsesteorien er den ikke et af de tre behov. Det er helt fair, for det er en teori om motivation og ikke om adfærd: den handler om, hvad der giver lyst, og ikke om, hvad der står i vejen for en bestemt handling.

Maslow skal have æren for hierarkiet. Det, jeg laver, bygger videre på hans arbejde og på Deci og Ryans.

Jeg lægger trygheden ind i regnestykket. Det gør jeg, fordi jeg oplever, at det ofte er den lille utryghed, der bremser. Er man en smule usikker på, om man gør det rigtigt, og samtidig i tvivl om det overhovedet giver mening, så er det tit dér, det stopper. Ikke i om man kan finde ud af det.

Vi behandler de fleste problemer som kunnen-problemer. Tit er de meningsproblemer eller tryghedsproblemer.

Men hvis Behavioral Friction Theory forklarer adfærd, hvordan forklarer den så doomscrolling?

Hvis alt, hvad vi gør, handler om at sænke friktion, hvorfor bruger vi så timer på doomscrolling, der ikke fjerner noget som helst?

Det er den bedste indvending mod det hele, og den har et svar: regnestykket kan snydes. Det måler lettelsen, ikke hvor lettelsen kom fra.

Det ses renest et helt andet sted end på telefonen. Sødemiddel. Tungen melder, at der kommer sukker, så friktionen burde blive sænket. Men kroppen får ingenting. Signalet om, at behovet er dækket, kommer, uden at det er dækket.

Sådan er telefonen også. En handling, der giver følelsen af, at friktionen er væk, uden at den er væk. Jeg kalder det en falsk exit.

Og den kommer igen, netop fordi friktionen ikke er væk. Derfor gentager en falsk exit sig i stedet for at slutte.

Kurset er arbejdspladsens udgave. Der er et problem, der skal løses, og så sætter kursusrefleksen ind: vi går ud fra, at der mangler viden. Så laver vi et kursus.

Men den rigtige friktion sidder tit i trygheden eller i meningen, og den slags er svær at flytte. Fluebenet er til gengæld en virkelig lettelse: der er gjort noget, og det kan vises frem. Årsagen til problemet, det der skaber friktionen, er der stadig, og derfor står det samme problem der igen året efter. Så laver vi kurset om.

Så hvad er motivation?

Motivation er det ord, vi bruger for trækket mod den vej, hvor den samlede friktion er mindst.

Derfor fører spørgsmålet om, hvordan man motiverer nogen, sjældent nogen steder hen. Det spørger efter mere kraft, og kraft afgør ikke kapløbet. Friktion gør. Spørgsmålet om, hvad der står i vejen, kan man derimod svare på. Det har et felt.

Det er i øvrigt ikke en ny tanke. Kurt Lewin skrev allerede i fyrrerne, at man flytter folk lettere ved at fjerne det, der holder dem tilbage, end ved at skubbe hårdere. Jeg har prøvet at bygge et kort over, hvad der holder tilbage. Den formelle udgave, med kilder og med en gennemgang af, hvor den holder og hvor den ikke gør, står på frictiontheory.org.

Det, du kan gøre på mandag

Tag den adfærd, I sidst lavede et kursus om. Find tre af dem, der skal udføre den, og brug ti minutter på hver. Spørg ikke, om de synes, det er vigtigt. Det siger de ja til. Spørg, hvad der stod i vejen sidste gang.

Skriv svarene ned, og læg hvert af dem i et af de fire felter. Var det utrygt? Gav det ikke mening? Kunne de ikke? Eller var det for meget bøvl?

Så ved du, hvor indsatsen skal ligge, og hvad du gør med hver bunke:

Tryghed. Gør det billigt at være den, der ikke kan finde ud af det. Et sted at øve sig, hvor ingen kan se det.

Mening. Hold op med at forklare, hvorfor det er vigtigt for jer. Find ud af, hvad det sparer dem for.

Kunnen. Ram niveauet. For let er lige så skadeligt som for svært.

Besvær. Fjern et skridt i stedet for at tilføje en begrundelse. Vælger folk dårlige adgangskoder, så giv dem en password-manager.

Læg mærke til, at ingen af de fire er et kursus.

P.S. Pyramiden, alle kender som Maslows, har Maslow aldrig selv tegnet. Han skrev hierarkiet i 1943, i tekst. Pyramiden kom bagefter, tegnet af andre, og den bredte sig gennem ledelseslitteraturen, som var den hans egen. Tre forskere sporede den i 2019 og skriver rent ud, at Maslow aldrig lavede en pyramide til at vise behovshierarkiet. Så det mest kendte billede på motivation er tegnet af nogle andre end den mand, det hænger på.