Vil-gerne-refleksen – hvorfor mennesker faktisk gerne vil gøre det rigtige

Denne artikel er en del af serien om adfærdsdesign og DUDUR-metoden.
Du kan finde forklaringer på de gennemgående begreber her: Begreber i DUDUR-metoden.

Mennesker vil grundlæggende gerne gøre det rigtige, hvis betingelserne er der.

Jeg kalder det Vil-gerne-refleksen.

Alligevel bliver manglende handling alt for ofte forklaret med mangel på motivation eller viden – som om folk ikke vil, eller ikke ved hvordan.
Men de fleste vil gerne. De bliver bare bremset af friktion – praktiske, psykologiske eller sociale barrierer, der gør det svært, utrygt eller meningsløst at handle.

Når vi fjerner friktionerne, opstår adfærden af sig selv.

Når vi taler om friktion, handler det ikke om modstand for modstandens skyld, men om de betingelser, der afgør, om viljen kan blive til handling.
Friktion viser sig i fire grundformer – og tilsammen forklarer de, hvorfor mennesker, der faktisk vil gøre det rigtige, nogle gange ikke gør det.

De fire friktionstyper er:

1. Meningsfriktion – når vi ikke kan se hvorfor.
2. Tryghedsfriktion – når vi ikke tør.
3. Kan-friktion – når vi ikke føler, vi kan.
4. Besværsfriktion – når det ikke føles umagen værd.

Lad os se nærmere på dem én for én.

1. Mening – “Jeg kan se hvorfor”

Folk handler, når de forstår meningen bag handlingen – ikke bare fordi nogen har sagt, de skal.
Derfor virker regler og politikker sjældent, når de kun forklarer hvad man skal gøre, uden at fortælle hvorfor.

Vi skal kunne se, at det hænger sammen med noget, vi selv synes giver mening – vores værdier, faglighed eller hverdag.

Teorien bag:
Selvbestemmelsesteorien (Deci & Ryan) viser, at motivation vokser, når tre behov bliver mødt:

• Selvbestemmelse – jeg vælger det selv.
• Kompetence – jeg kan finde ud af det.
• Samhørighed – jeg gør det for nogen, jeg holder af.

Designgreb:

• Start med hvorfor – ikke hvordan.
• Vis, hvordan det hjælper mig, ikke kun “os som organisation”.
• Skær abstrakt ledelsesretorik væk – ingen lærer af “visioner” og “strategiske mål”.

2. Tryghed – “Jeg tør”

Selv når folk forstår meningen, holder mange sig tilbage, fordi de ikke tør.
De frygter at dumme sig, skabe ballade eller blive set som en, der “gør det forkert”.

Adfærd kræver psykologisk tryghed – et rum, hvor man kan handle uden at blive slået i hovedet bagefter.

Teorien bag:
Amy Edmondson har vist, at psykologisk tryghed er en forudsætning for læring og innovation.
Når vi frygter fejl, lærer vi intet. Når vi tør handle, lærer vi alt.

Designgreb:

• Brug anerkendende sprog (“det er godt, du spørger” frem for “det burde du vide”).
• Skab eksempler, hvor folk kan øve sig i trygge rammer.
• Gør handling socialt legitim: “Hos os ringer vi til sygemeldte på dag 1 – det er omsorg, ikke kontrol.”

3. Evne, påmindelse og situation – “Jeg kan (og bliver mindet om det)”

Når vi spørger mennesker, hvorfor noget ikke sker, peger de fleste her:
De siger, de ikke kan, at de mangler tid, ressourcer eller praktiske muligheder.
Det er også her, de fleste organisationer starter – med at give flere redskaber, instruktioner og kurser.

Og ja, nogle gange er det reelt.
Men lige så ofte dækker udsagnet “vi har ikke tid” eller “vi kan ikke” over noget andet.
Som Daniel Kahneman beskriver det, bruger vi en substitution:
Når vi står over for et komplekst spørgsmål (“hvorfor sker adfærden ikke?”), svarer vi ubevidst på et lettere (“har vi tid og ressourcer?”).

Det betyder, at en påstået kan-friktion ofte skjuler en anden:
Måske mangler der mening, tryghed – eller oplevelsen af, at det overhovedet er umagen værd.

Samtidig handler evne ikke kun om viden eller tekniske færdigheder, men om at kunne handle i situationen.
John Seely Brown beskrev det som situated learning – læring og handling opstår i praksis, ikke på forhånd (https://infed.org/mobi/situated-learning-and-community-of-practice/).
Viden bliver først brugbar, når den er koblet til den konkrete sammenhæng, hvor den skal anvendes.

En medarbejder kan sagtens have forstået, hvad der skal gøres, men stadig stå i en kontekst, hvor det ikke føles muligt – eller hvor signalerne fra omgivelserne trækker i en anden retning.

Og det er her, cues og kontekst kommer ind.
Vi skal bygge handlinger, der støtter folk der, hvor de står, og minde dem om det i det øjeblik, hvor adfærden skal ske.

Teorien bag:

• BJ Fogg (Stanford): Adfærd = Motivation × Evne × Cue. Hvis én faktor mangler, sker der ingenting.
• John Seely Brown: Situated learning – læring og handling opstår i praksis, ikke på forhånd.
• Daniel Kahneman: Substitution – mennesker besvarer komplekse spørgsmål med simplere uden at opdage det (Thinking, Fast and Slow).

Designgreb:

• Undersøg konteksten, før du designer løsningen – hvad sker der der, hvor adfærden skal ske?
• Byg cues og støtte ind i selve situationen, ikke bagefter.
• Se udsagnet “vi har ikke tid” som et symptom – ikke nødvendigvis årsagen.
• Fjern følelsesmæssige barrierer først: gør handlingen meningsfuld, tryg og realistisk.

Husk:
En friktion er ofte bare en følelse.

Den kan ikke altid ses, måles eller forklares – men den kan mærkes.

Og det er netop den følelse, der oftest holder mennesker tilbage fra at gøre det, de egentlig gerne vil.

4. Umage, tid og byttehandel – “Det skal være umagen værd”

Selv når noget giver mening, føles trygt og er muligt – gør vi det ikke, hvis det ikke opleves som tiden værd.
Vi betaler med tid hver gang, vi handler, og vi laver små mentale byttehandler:

“Er det her værd at bruge 10 minutter på – lige nu?”

Det betyder ikke, at folk er dovne – de er realistiske.

Teorien bag:
Adfærdsøkonomien kalder det effort discounting – jo mere indsats noget kræver, jo mindre attraktivt bliver det.

Kahneman & Tversky beskrev, hvordan vi overvurderer omkostningen ved indsats.

Mullainathan & Shafir viste i Scarcity, hvordan tidsknaphed skaber “mentale tunneler”, hvor kun det akutte føles vigtigt.

Dan Ariely kalder det effort aversion – vi undgår handlinger, der føles som arbejde, medmindre gevinsten er tydelig og nær.

Designgreb:

• Gør gevinsten konkret og tæt på nuet.
• Skær tid og trin væk – “to klik og færdig.”
• Kombinér handlingen med noget, folk allerede gør (“Når jeg logger ind, tjekker jeg samtidig…”).
• Anerkend indsatsen: “Vi ved, du har travlt – derfor har vi gjort det nemt.”

De fire friktionstyper samlet

Læs mere

• Begreber i DUDUR-metoden – introduktion til de centrale idéer og friktionstyper (https://elearningspecialist.com/blog/posts/2025/november/begreber-dudur-metoden/)
• Den længste vej til adfærd – hvorfor læring sjældent skaber handling (https://elearningspecialist.com/blog/posts/2025/november/laeringens-laengste-vej/)
• Top-down-refleksen – når forandring starter det forkerte sted (https://elearningspecialist.com/blog/posts/2025/november/top-down-refleksen/)
• Psykologisk tryghed – adfærdens skjulte forudsætning (https://elearningspecialist.com/blog/posts/2025/november/psykologisk-tryghed/)

Kunne du lide det, du læste?

Hvis du synes, det her gav mening, vil du sikkert også have lyst til at følge mit næste projekt:
Jeg er i gang med at skrive bind 2 i serien Superlæring? – bogen Fra læringsteater til adfærd.

Den handler om, hvordan vi med DUDUR-metoden kan designe læring og kommunikation, der faktisk ændrer adfærd.
Bogen bygger videre på Læringens DNA – hvor jeg viser, hvordan læring sker i hjernen, og hvordan vi kan fjerne de flaskehalse, der står i vejen for forståelse, engagement og hukommelse.

👉 Vil du have besked, når Fra læringsteater til adfærd udkommer – og følge arbejdet undervejs, kan du skrive dig op her:
Hold mig opdateret

Du kan også læse mere om serien på superlaering.dk